Оснащение клиники лапароскопической стойкой: нашли баланс между требованиями врача и возможностями собственников

Проблема: планировали открывать новое направление, текущее оборудование не подходило

В клинике проводили лапароскопические операции по направлению гинекологии: удаление кисты яичника, удаление яичников, тотальная гистерэктомия, удаление миомы и прочие. 

Потом клинике удалось пригласить хирурга высокой квалификации. Он планировал  взять на себя проведение лапароскопических операций на всех органах брюшной полости. Например, делать резекцию желудка или кишки, удалять опухоли желудка, кишки, почки или печени. Это позволяло расширить специализацию клиники и привлечь новых клиентов.

Собственники клиники планировали, что новый врач будет проводить все операции на существующей стойке. Но оказалось, что она подходит только для простых операций. Для сложных операций врач попросил  оборудование с такими  параметрами:

До приглашения в клинику врач прошел стажировку в США на оборудовании экспертного класса OLYMPUS. Поэтому он хотел, чтобы новая стойка была от этого производителя.

Проводить только простые операции врачу было неинтересно — клиника понимала это. И решила купить новую лапароскопическую стойку. 

Подобрали оборудование новой стойки

В июне 2020 года клиника обратилась в нашу компанию за подбором оборудования новой стойки. Мы подобрали оборудование под требования врача:

• Монитор медицинский OLYMPUS OEV262H
• Видеопроцессор OLYMPUS VISERA ELITE II OTV-S200
• Видеоголовка OLYMPUS VEII CH-S200-XZ-EB
• Телескоп (HD, 10 мм, 30)
• Аппарат электрохирургический OLYMPUS ESG-400
• Генератор ультразвуковой OLYMPUS USG-400
• Блок аспиратора-ирригатора «ЭФА-М»
• Инсуффлятор OLYMPUS UHI-4
• Тележка OLYMPUS TC-E400

На таком оборудовании хирург мог проводить операции любого уровня сложности. Например, резекцию кишки или фиксацию почки к забрюшным тканям. 

Видеопроцессор использовал технологию узкоспектральной визуализации (NBI). Эта технология улучшала видимость кровеносных сосудов и структур слизистых оболочек. С ее помощью врач мог точнее выявлять патологические процессы. Например, плоскоклеточный рак.

Нашли решение по снижению затрат на оборудование

Стоимость оборудования составила более 7 млн. рублей — слишком высокая цена для клиники на тот момент. Поэтому необходимо было уменьшить сумму затрат на оборудование. 

Сначала прорабатывали два решения:

• Лизинг. Сначала нужно было внести 30% стоимости. А остальные 70% оплачивать ежемесячно в течение 4 лет. Мы подготовили расчет, но собственники отказались от этого решения. Они не хотели иметь задолженность долгое время. 
• Замена оборудования на аналогичное по характеристикам, но классом ниже. Это решение подходило собственникам. Но не устраивало врача. 

Эти два решения не подошли, поэтому пришли к третьему решению. Оставили без изменений оборудование, которое подобрали по требованиям врача. Но поставку разделили на четыре части: 

Это не уменьшило общую стоимость оборудования, но снизило единовременные затраты. У клиники были деньги на оплату первой части оборудования. После поставки этой части клиника могла получать доход от продажи услуг по проведению операций. И могла вложить эти деньги на оплату последующих частей оборудования. Поэтому это решение устроило собственников.

Врача тоже устроило это решение, потому что он мог проводить необходимые операции и делать точные диагностики.

Поставили и установили оборудование

Первую часть поставки выполнили за 9 недель, с 21.07 по 16.09.2020 г. Установку и подключение оборудования выполнили инженеры производителя в течение 2 дней после поставки. Оборудование разместили на тележке, предоставленной заказчиком.

Вторую часть поставки выполнили за 6 недель, с 31.08 по 13.10.2020 г. Установку и подключение оборудования выполнили инженеры производителя в течении недели после поставки.

Третья часть поставки (на момент написания кейса, декабрь 2020) выполняется. Плановый срок поставки – конец января 2021 года.

Переговоры по поставке четвертой части планируем продолжить в начале 2021 года.

В результате клиника открыла новое направление – абдоминальную хирургию. Теперь предлагает клиентам сложные операции на органах брюшной полости. Благодаря этому увеличилось количество новых клиентов, а текущие воспользовались новыми услугами.

На момент написания кейса врач предложил руководству клиники расширить специализацию – выполнять бариатрические операции. Это комплекс операций на желудке или кишечнике для лечения ожирения и сахарного диабета. Параметры поставленного оборудования подходили для выполнения таких операций.