Как создать сильную команду врачей: найм и переговоры

Коммерческий успех частной клиники зависит от грамотного управления персоналом не меньше, чем от качества оборудования, на котором работают врачи. Ситуация такова, что полноценная кадровая политика есть лишь у нескольких крупных российских медицинских компаний, пока отдельные медцентры подходят к вопросу найма и удержания специалистов бессистемно.

В результате, врачи переходят из клиники в клинику, а руководители теряют основной актив — сплочённую, мотивированную команду.

Руководитель клиники «Медицея» Михаил Копосов пошёл другим путём — возглавил разработку кадровой политики с нуля, чтобы создать узнаваемый бренд работодателя и объединить лучших врачей для комфортной работы в медцентре.

С чего начать кадровую политику в клинике

Всё начинается с осознания потребности — система найма и удержания необходима. Настройтесь, что путь будет долгим и тернистым, изменения не произойдут завтра, потребуется вложить деньги и силы, а моментальной прямой монетизации не существует. 

Проконсультируйтесь с опытным эйчаром. Речь о консультации по методологиям личностного роста, развития компании, чтобы на своём опыте понять, какие методы сработают с другими людьми.

Первый этап создания сильной команды — найм врачей

Найм врачей сильно отличается от поиска медицинского персонала. Это консервативная специальность: врачи считают, что искать работу в рынке самостоятельно не престижно для специалиста.

КАК ВРАЧИ ИЩУТ РАБОТУ

Открытый поиск. В регионах врачи почти не бывают на сайтах с вакансиями, разве что для переезда в большой город. В рамках места жительства, врачу достаточно сообщить коллегам или поговорить с медицинскими представителями, которые часто знакомы с большинством директоров и главврачей. Такая стратегия считается открытым поиском — врач говорит о том, что готов рассмотреть предложения о работе.

Скрытый поиск. По исследованиям «Медицеи» , скрытым поиском работы занимаются 40% врачей — это тёплый спрос специалистов, которые гипотетически готовы рассмотреть предложения. Но вы никогда не узнаете об этом, если не начнёте переговоры. 

С ЧЕГО НАЧАТЬ НАЙМ

Здесь также нужно правильно сформулировать задачу поиска — какие конкретно специалисты требуются вашей клинике и что они должны привнести: умение самостоятельно проводить манипуляции на приёме, собственную базу пациентов, новую методику.

Переговоры — главный инструмент найма

90% нанимателей ломаются на уровне хантинга: подводит неумение вести переговоры и недооценка преимуществ отдельных медцентров перед сетевыми клиниками.

Учитывайте свои преимущества перед большими компаниями. У отдельных медцентров есть возможность индивидуализировать зарплату — предложить больший процент, и способность быстро принимать решения, будь то вопрос трудоустройства или внепланового бюджетирования покупки нового оборудования.

Не ведите переговоры по телефону. В переговорах с врачами не бывает вторых шансов, как не бывает классических интервью, а задача первого звонка — пригласить врача на встречу. Такие встречи обычно проходят в режиме «вопрос-ответ», и в отличие от собеседований в других отраслях, вопросы задаёт врач: о зарплате, графике, отпуске и бонусах.

Подготовьте предложение с чёткими условиями. Важно сразу объяснить, что конкретно вы ждёте от специалиста и как он может получить те условия, о которых вы договариваетесь: например, из чего складывается зарплата, какие есть формы финансовой мотивации и как они зависят от собственной базы пациентов или квалификации врача, какой предполагается график и когда может понадобиться работать сверхурочно. 

Базовые правила успешных переговоров

1. Первый звонок делайте сами.

2. Не обсуждайте конкретику по телефону — предложите встречу.

3. Пригласите на экскурсию по клинике.

4. Выясните приоритеты специалиста, почему он хочет сменить работу: конфликт с начальством, серая зарплата без соцпакета, желание повышения зарплаты, должности или работы на продвинутом оборудовании.

5. Продайте врачу позицию в вашей клинике на приоритетных для него условиях.

Что дальше

Это первая часть разговора с экспертом — руководителем «Медицеи» Михаилом Копосовым о том, как нанимать, адаптировать и удерживать специалистов, строить команды и управлять медицинским персоналом.

В следующем выпуске поговорим об адаптации новых врачей: кто должен ей заниматься, как построить процесс.