Как рассчитать окупаемость нового направления клиники

На нашем опыте, когда руководители клиники решают открыть новое направление, главной задачей становится найти коммерческое предложение оборудования с самой низкой ценой. На самом деле, чтобы окупить вложения в кабинет диагностики или лечения, нужны предварительные исследования рынка и подробный план окупаемости.

Факторы, которые влияют на окупаемость 

На примере открытия эндоскопического кабинета разберём три фактора, которые важно учесть, чтобы новое оборудование не простаивало без пациентов и скорее вышло на окупаемость:

— Спрос на направление в вашем регионе

— Сколько денег потребуется инвестировать в оборудование и регулярно тратить на обслуживание направления

— Сколько и каких процедур проводить, чтобы кабинет быстрее начал приносить доход

Из 30 проектов по гибкой эндоскопии, которые поступили в «Медстройпро» за последние три месяца, 15 центров не понимали как сделать расчёт окупаемости.

Спрос — будут ли пациенты

Мы в «Медстройпроект» помогаем клиникам оборудовать пять эндоскопических кабинетов в год. Основная проблема при оценке спроса на медицинские направления в том, что нет какого-то единого ресурса или метода получить просчитанные и понятные выкладки. Поэтому при расчётах для клиентов мы проводим исследования в регионе, где открывается новый кабинет.

Что мы делаем:

1. Изучаем открытые источники

2. Мониторим запросы пациентов в интернете

3. Общаемся с врачами, владельцами частных и государственных клиник

ИЗУЧИТЕ ОТКРЫТЫЕ ИСТОЧНИКИ ИНФОРМАЦИИ

Экспертный портал. Основа для исследования по любому направлению — экспертные статьи с мнениями специалистов, например в деловом журнале об индустрии здравоохранения Vademecum. 

Приказы и нормативные документы. Важно знать, какой объём процедур и операций должна покрывать медицина в соответствии  с приказами и нормативными документами, которые всегда публикуют в открытом доступе.

Исследования, новости медицины. Порталы с новостями, исследованиями по конкретным направлениям, на которых есть эксперты, помогут сопоставить рассчитанный в приказах объём с реальностью.

Статистика. Статистические данные по России тоже отражают реальное положение вещей — сколько эндоскопических диагностик нужно, а сколько государственный сектор и частные клиники могут выполнить на самом деле. 

Вчитывайтесь в любую информацию о перспективах и тенденциях в нужном вам направлении. А лучше заведите таблицу данных и выводов по каждому направлению конкретно для вашего региона и регулярно обновляйте данные.

Изучайте профессиональные порталы, форумы, читайте новости и исследования по интересным вам направлениям и держите руку на пульсе — в каких областях медицины существует нехватка диагностики, процедур, операций.

 

ПРОВЕРЬТЕ ЗАПРОСЫ ПАЦИЕНТОВ В ЯНДЕКС ВОРДСТАТ

Если выбранное направление нужно пациентам, они скорее всего ищут информацию о процедурах и клиниках в Сети — делают запросы. Узнать, сколько пациентов интересовались эндоскопией в вашем регионе, можно через сервис Яндекс Вордстат.

Работает сервис просто: вбиваете в строку поиска слово или словосочетание, по которым пациенты могут искать процедуру и в настройках включаете выборку по регионам, городам. В нашем примере проверим, сколько человек ежемесячно ищут процедуру колоноскопии в Ростове.

Потенциальный спрос на колоноскопию в Ростове и области — 276 запросов ежемесячно, добавим к этому 84 запроса по гастроскопии и другие возможные процедуры на эндоскопической стойке Optera — неплохие показатели для начала.
                       

Количество запросов в Яндекс Вордстат поможет прикинуть, на какой поток пациентов можно рассчитывать. Нужно собрать все известные слова и словосочетания, которые могут использовать пациенты. 

 

ПОЛЕВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

Общение с коллегами — не простой, но понятный в механике путь: коллеги из государственных и частных клиник, в которых уже есть гибкая эндоскопия, вполне могут поделиться опытом.

Но есть путь проще: посмотрите, есть ли поток пациентов, очереди в клиниках, больницах и гос.поликлиниках поблизости. В нашем примере если не на саму процедуру эндоскопии, то к гастроэнтерологу.

Если у конкурентов уже есть нужный кабинет, изучите условия: цену, график процедур. Возможно, в других клиниках можно пройти исследование только утром или по выходным, а значит предложение другого удобного времени найдёт своего пациента.

 

Сколько нужно вложить на старте и тратить ежемесячно

Итак, вы исследовали спрос и убедились, что в вашем регионе нужен кабинет эндоскопической диагностики. Вложения в кабинет делятся на две категории: инвестиции в оборудование и ежемесячные траты на персонал и расходники.

 

ИНВЕСТИЦИИ В ОБОРУДОВАНИЕ

Покупка оборудования — это инвестиция в работу клиники: со временем вы отобьете затраты, вся дальнейшая прибыль от кабинета станет частью регулярного дохода. 

Сумма инвестиций зависит от модели и комплектации эндоскопической стойки.

Модель эндоскопа. Если бы мы открывали кабинет эндоскопии в собственной клинике, то инвестировали не только в возможность проводить гастроскопии и колоноскопии, но и удалять найденные полипы сразу, без перенаправления пациента. В других материалах блога мы поговорим о том, как важно создать полный цикл по направлению от диагностики до лечения и сопровождения пациента. На этапе расчётов важно понимать, что чем больше манипуляций можно проводить на вашем оборудовании, тем больше пациентов и средний чек. 

Стратегия закрыть направление даёт нам ориентир по нужному оборудованию — эндоскопическая стойка с возможностью операций Оptera.

Комплектация. Optera представлена в трёх комплектациях:

1. Без допоборудования — 4 350 000 ₽

2. С мойкой, инсуффлятором, шкафом и наркозным аппаратом — 8 095 000 ₽

3. С генератором, мойкой, инсуффлятором, шкафом и наркозным аппаратом — 9 655 000 ₽

Под нашу задачу закрыть направление диагностики и операций подходит вторая и третья комплектация. На варианте с генератором можно сэкономить, если пока не планируются сложные операции на желудочно-кишечном тракте и дыхательной системе, например, эндоскопической диссекции подслизистой. Экономить на мойке мы не рекомендуем — это такая же инвестиция, как стойка: когда диагностика и операции «встанут на поток», без профессиональной мойки сложно будет соблюсти стандарты очистки вручную.

В декабре 2018 Роспотребнадзор опубликовал письмо с итогами проверки учреждений на соответствие требованиям санитарных правил. Было проверено 2589 учреждений, из них автоматические установки для мойки эндоскопов используют в 152 учреждениях — 5,9% из выборки. В 1673 эндоскопических отделениях помещения для обработки эндоскопов не было совсем — это 64,9%.

Без качественной очистки есть риск здоровью пациентов, гибким эндоскопам, а ремонт может стоить как замена аппарата.

Следующий шаг — выбрать способ покупки оборудования и поставщика, чтобы узнать итоговую цену инвестиций и заполнить таблицу окупаемости первыми цифрами.

В нашем примере эндоскопическая стойка куплена с полной предоплатой за
8 095 000 рублей — это не самый выгодный вариант, мы подробно разберём и сравним покупку по предоплате, в рассрочку и лизинг в отдельной статье. 

 

ЕЖЕМЕСЯЧНЫЕ ТРАТЫ

Дальше в таблицу пойдут регулярные траты на персонал и расходники. Мы не включаем в расчёты аренду: предполагается, что кабинет будет оборудован в действующей клинике. Если ваш вариант — открыть кабинет с нуля или оплатить для него отдельное помещение, добавьте к затратам расходы на аренду.

 

Сколько получится зарабатывать 

После исследований спроса мы выяснили, что можем рассчитывать минимум на 300 заинтересованных пациентов в Ростовской области. Учли вложения в запуск направления эндоскопии: инвестиции в оборудование, расходники, зарплаты специалистов. Пора прогнозировать окупаемость — сколько процедур и по какой цене нужно делать, чтобы вернуть вложения и начать зарабатывать.

На этом этапе очевидно, что чем шире возможности для диагностики и лечения на  выбранной модели эндоскопической стойки, тем больше процедур и заинтересованных пациентов, а значит — быстрее выход на окупаемость.

Для эндоскопа в статью дохода пойдут не только гастроскопии, но и колоноскопии, операции по удалению полипов. Если в клинике есть гастроэнтеролог, вы сможете полностью закрыть направление диагностики и лечения желудочно-кишечного тракта. А это полноценная маршрутизация, конкурентное преимущество и повышение среднего чека. 

Мы делали расчёт вложений и расходников на основе тарифов «Медстройпро».

О ценообразовании. При планировании цены эндоскопических исследований, мы изучили открытые данные клиник в регионе, но с поправкой — брали в расчёт только цену процедур на аналогичных новых эндоскопах. Цена исследований на устаревших фиброскопах ниже, но сравнивать их некорректно. 

Важно донести эту разницу и до пациентов вашей клиники: расскажите в маркетинговых материалах, через врачей и колл-центр при обращениях, что исследования и операции проводятся на новом японском оборудовании.

 

 

Первичный поток пациентов — работа по ОМС

Выход на окупаемость через 21 месяц — прогноз при идеальных условиях, если мы верно рассчитали спрос, позаботились о базовой рекламной кампании: хотя бы в формате грамотной консультации при обращении и размещении информации на сайте клиники.

Следующая глобальная задача после открытия нового кабинета — создать постоянный поток пациентов. Для клиник, которые работают в системе ОМС, первичный поток можно обеспечить через пациентов из государственных больниц. Тарифы по ОМС ниже рыночных, но на первом этапе система поможет специалистам клиники освоить новое оборудование, а клинике — окупить расходные материалы на процедуры.

Например, в Ростове-на-Дону тариф по ОМС для гастроскопии 494,88 ₽, колоноскопии 1 099,73 ₽ (расчет провели с использованием приложения 3.1.4 к тарифному соглашению от 22.12.2018 и приказа 222 от 31.06.96, приложение 7).

 

Открыть направление и окупить его — три базовых шага

1. Исследовать спрос на направления медицины по открытым источникам: на порталах со статьями экспертов области, сопоставить официальные приказы с реальной ситуацией в государственных и частных клиниках, побеседовать с коллегами, проанализировать спрос в Яндекс Вордстат.

2. Учесть инвестиции в оборудование и ежемесячные траты.
Внести в таблицу расчёта окупаемости инвестиции в оборудование и дополнительную комплектацию, которая расширит возможности для диагностики и лечения, а значит повысит средний чек и поможет быстрее окупить направление. Рассчитать ежемесячные траты на расходники для каждой процедуры, зарплату специалистов.

3. Составить план загрузки кабинета и работать с пациентами по программе ОМС.
Сопоставив вложения и стоимость процедур, рассчитайте, сколько пациентов нужно принимать, чтобы направление вышло на окупаемость — в идеальных условия и при среднем значении. Работа по системе ОМС поможет создать первичный поток пациентов, который окупит расходники, не даст оборудованию простаивать и терять прибыль.

Подпишитесь на новые статьи блога и мы отправим вам таблицу с подробным расчётом окупаемости направления эндоскопии, с разными стойками и вариантами покупки.