Боль собственника: Найти пациентов и удержать. Кого искать?

«Мне не дает покоя выручка в наших клиниках, она растет с каждым месяцем по многим медицинским направлениям, но прибыли по-прежнему нет. Плюс у нас есть совершенно не прибыльные направления в нашей сети – реабилитация и педиатрия. Подумываем о том, чтобы совсем их закрыть».

«Я не могу заснуть каждый вечер, потому что не знаю, что ответить инвестору завтра утром на квартальном отчете. У нас не идет направление онкологии и амбулаторной терапии, ни в каком из регионов».

Это фрагменты интервью реальных собственников и управленцев – Ваших коллег. 

Проблема многих клиник: Не окупаются уже существующие направления.

Страх многих клиник: Открывать новое направление с высокими технологиями, потому что «не окупится».

И главная маркетинговая головная боль собственника и управляющего всегда сводится к одному вопросу:

Как найти пациентов и удержать их? 

Маркетинг – это всегда «Треугольник результатов»: Аудитория – Послание – Канал.

Когда клиника приняла решение открыть новое направление, то первый вопрос, которым она задается:

«Мы хотим здесь получить пациентов. Что нам нужно сделать чтобы их получить?"

И обычно в этот момент рядом оказывается SMM-специалист или даже штатный маркетолог, который вносит предложения:

- лучший канал продвижения – Инстаграм. Там «сидит» наша аудитория. Запустим рекламу, посмотрим результаты месяца через 3

- надо раздавать листовки/разместить рекламу на щите, чтобы максимальное количество людей о нас узнало

- рядом с нами клиника, в которой есть гинекология/гастроэнтерология/…. Давайте с ними договоримся, чтобы они к нам направляли на ЭКО/Эндоскопию/…

Чувствуете подвох? Многие клиники начинают с Канала. Они «перепрыгивают» через аудиторию и послание. И начинают «стрелять из пушки по воробьям», сливая бюджет и не получая результата.

И это касается не только клиник.

В свое время мы обменяли 300 000 рублей на бесценный опыт. 

Запускали направление по комплексному оснащению клиник УЗИ оборудованием. Выбрали контекст в качестве канала. Объем спроса в интернете на покупку УЗИ зашкаливает. 

При самой скромной конверсии мы должны были получить 70 заявок в месяц на УЗИ аппараты.

И мы их получили. Вложив 300 000 рублей. Вот только заявки были на УЗИ «подешевле, попроще, китайское и можно б/у». Даже несмотря на то, что при разработке ключевиков такие запросы мы «минусовали». 

Мы не продаем дешевое китайское и б/у. Нам НЕ НУЖНЫ такие заявки. 

Если Вы планируете оказывать качественные услуги, нужны Вам пациенты, которые будут искать самое дешевое? Они будут переходить на сайт клиники; писать в директ; возможно, даже запишутся. Часть из них даже дойдет на прием, но вряд ли кто-то из них станет Вашим лояльным пациентом. 

Но каждый из них будет сливать Ваш бюджет – через звонок по коллтрекингу, переход на сайт или в профиль Инстаграм.

Это происходит только по одной причине: вместо того, чтобы подумать о том, КОМУ И ЧТО  клиника хочет сообщить, она начинает сразу выбирать способ донесения сообщения до этих людей.

С чего тогда начать? Однозначно с Аудитории. Многих пугает само слово. Аудитория – это какой-то большой ком непонятной субстанции, который должен «вкатиться» в клинику.

Но вот беда – этот ком слишком большой. И не весь этот ком хочет попасть в Вашу клинику. Его нужно сегментировать. 

Как сегментировать? По каким критериям? Для нашего мозга на первом этапе это очень сложная задача. Ее надо упрощать.

Попробуйте представить:

Какую часть этого кома Аудитории Вы бы хотели видеть в клинике больше всего?

Кто ваш Идеальный клиент?

Вот вам таблица для построения Портрета идеального клиента с инструкцией. Она очень простая. 

Из этого идеального клиента лучами будут «выходить» другие типы клиентов. Они по какому-то признаку будут похожи на идеального. И будут образовывать сегменты. Сегментирование - это уже следующий этап. 

А теперь – самое большое разочарование (на самом деле нет). 99% Ваших клиентов – неидеальны. Но это неважно. Главная полезность портрета идеального клиента в том, чтобы стать опорой для дальнейшего сегментирования. 

Итак, пришло время выбирать: продолжать сливать бюджет или пойти по непростому, но прибыльному пути привлечения «своих» пациентов. Если выбираете второй вариант – жмите на кнопку и определяйте «идеального» клиента. 

СКАЧАТЬ ТАБЛИЦУ

Кстати, вот портрет Идеального клиента – Руководителя клиники Медстройпроект:

Бывший либо практикующий врач. 

Руководит клиникой, в которой 1. Уже есть узкоспециализированные направления – эндоскопия, маммография, КТ, Оперблок 2. Планируется открытие таких направлений.

Есть желание активно бороться с онкологией – выявлять на ранних стадиях.

Активно использует либо хочет использовать в работе стратегии, расчеты окупаемости, бюджетирование.

Для него Медицина - это современные технологии.  Здоровье пациента – главная ценность.

Активен в соцсетях, стремится получать новую информацию и применять ее на практике.